Wer Vertrieb macht, vertreibt.
Zuerst Produkte. Dann die Kunden. Zum Schluss die Mitarbeiter.

Wer will das schon? Eher niemand! Und nur so weitermachen, weil es immer schon so war? Nicht so schlau. Gerade wenn man eh kaum noch Jemanden freiwillig für den Vertrieb findet und sich Kunden immer mehr abschotten.

Mehr vom Gleichen. Das muss echt nicht sein.


Was würde wohl der gute F.W.Raiffeisen denken, wenn er sich die gelebte VertriebsDruckKultur in extrem vielen Instituten anschauen würde? Von Hilfe zur Selbtshilfe sind wir weit entfernt. Vielen Banken werden nur noch von der Angst des eigenen Versagens angetrieben. EigenNutz, Ertrags- und KostenWahn haben den FörderAuftrag verdrängt. Jetzt in der Krise wird es offensichtlich: Banken haben keine Zeit, sich um den Erfolg der Mitglieder/Inhaber zu kümmern. Sie kämpfen an internen Baustellen um ihr eigenes Überleben. 

 

Es ist an der Zeit, "out of the Box" zu denken. Anders. Wieder Normal. Dem gesunden Menschenverstand folgend. In der Führung. In der Beratung. Überall. Hinterlassen Sie lieber IHREN persönlichen Abdruck statt austauschbares Abziehbild eines VertriebsHamsterRads zu werden, das langfrsitig maximal dem Eigenerhalt dient.

 

Ganz nüchtern betrachtet: 

  • Wer möchte schon gern etwas VERkauft bekommen?          Grundsätzlich niemand!
  • Wer möchte schon gerne etwas VERkaufen müssen?           Noch weniger Menschen.

 

 

Weiter vernünftig UND emotional betrachtet:

  • Wieviele Menschen treffen für sich gerne motivierende KAUFentscheidungen? Fast jeder! 
  • Wieviele Menschen schätzen es, sich bei wichtigen  KAUFentscheidungen ehrlich beraten zu lassen und sichere Entscheidungen zu treffen? Nahezu jeder!

 

Wenn diese Thesen stimmen, stellt sich die Frage, warum dann immer noch VERkäufer statt EinkaufsBerater oder EntscheidungsHelfer trainiert werden?
Das ist kontraproduktiv. Es schadet den Menschen. Den Kunden. Und den Mitarbeitern.

 

Lassen wir uns auf den Kern konzentrieren: Je digitaler die Welt wird, desto menschlicher müssen die Begnungen werden. Erlebbarer Nutzen, rechenbare MehrWerte, Emotionen...
Qualitäten, die eine reine digitale online Beratung oder austauschbare 0815-Typen niemals schaffen können.
Darum FörderAuftrag 5.0. Nach der Digitalisierung 4.0 muss mit 5.0 die menschliche Einzigartigkeit wieder einziehen. Wenn Menschen den Unterschied machen, sind sie auch durch Algorhytmen nicht ersetzbar.


Nur die menschliche Unersetzbarkeit macht Ihre Bank zukunftsicher.

 

 

Zum Artikel: VertriebsDruck oder KundenNutzen erhöhen

www.ulrichzimmermann.info/der-blog

"kaufen lassen statt verkaufen müssen" ist viel entspannter, menschlicher und auf Dauer deutlich erfolgreicher!

 

 

Seit meiner frühen Jugend bin ich schon im elterlichen Großhandel engagiert unterwegs. Seit über 40 Jahren. Seit 25 Jahren als Trainer. Ich habe hunderte BeraterInnen persönlich in Gesprächen mit deren UnternehmensKunden begleitet. Die meisten sind extrem froh, wenn wir den Druck rausnehmen, Sinn stiften und sie sich den Wert ihrer Beratung für ihre Kunden einmal bewusst machen.

 

Es ist einfach gut, wenn man sich auf das konzentrieren kann, was einem am meisten Freude macht. Menschen helfen anderen gerne mit ihrer Expertise beim Treffen von wichtigen Entscheidungen. Lassen wir sie das einfach gut machen, statt sie mit immer neuen VertriebsImpulsen dauerhaft an der eigenlichen Arbeit zu hindern.

 

Wenn Berater sich auf den KundenNutzen konzentrieren, können sie die Unternehmer einfach die passenden Lösungen kaufen lassen. Diese Lösungen sind immer größer und ertragreicher, als die bisher angebotenen Einzelprodulte plus ein wenig gequältes CrossSelling.

 

Im Wesentlichen liegt es an der FührungsKultur: Führen Sie über KundenNutzen im Sinne des FörderAuftrags? Oder führen Sie über nicht verkaufte Produkte im Sinne des VertriebsAuftrags. Sie gestalten Ihre eigene Kultur. Druck oder Sog? Es liegt an Ihnen selbst.

 

 

 

 

Bleiben Sie entspannt. Gerade in der immer digitaler werdenden Welt machen authentische Menschen den Unterschied.

Bilden Sie keine "Druck"-VERKÄUFER mehr aus.  

EntscheidungsHelfer, EinkaufsBerater, KaufBerater, Rücken-frei-Halter, Kopf-frei-Halter arbeiten mit "Sog" - sie verstehen und lassen Lösungen kaufen, die zu 100% dem Ziel des Unternehmers dienen.

""Making money". "Vertrieb machen". "Zielgruppen entwickeln."????

 

Hinter diese Begriffe muss man heute dringend mehr als ein paar Fragezeichen machen. Das ist HardCore Vetrieb aus den 80zigern. Wer will das denn noch? Die Zeiten ändern sich. Solche Denk- und Handlungsweisen sind nicht mehr zeitgemäß.

 

Druck erzeugt Gegendruck.  Die Zahlen sprechen für sich:

 

Nur 11% der Mitarbeiter in D sind aktiv engagiert für die Ziele ihres Unternehmens.  

58% machen einfach ihren Job, um Geld zu verdienen.
31%!!! arbeiten aktiv GEGEN ihr Unternehmen, weil sie von ihren Aufgaben, von der SINNlosigkeit ihres Tuns, von der FührungsKultur völlig frustriert sind.

 

Diese Zahlen aus einer Gallup-Studie sind nachvollziehbar. Woher kommen die hohen Krankenstände, die Frustration und die Abneigung gegen VerkäuferTypen? Die wurden Jahrzehntelang systematsich erzeugt. Statt über Sinn und Nutzen zu sprechen, die Menschen erhrlich zu beraten und zu guten Entscheidungen zu führen, wurde Druck aufgebaut, nur um das nächste Quartalsziel zu erreichen und auf der Rennliste weiter hoch zu kommen.

 

Das war nie menschengerecht. Weder für Berater noch für Kunden. Es wird Zeit, eine völlig neue Kultur einzuführen, die am Nutzen aller ausgerichtet ist.

Eine ehrliche Beratung hat einen hohen Wert. Und natürlich muss dieser Wert auch angemessen vergütet werden.

 

Aufgabe eines guten Beraters - im Sinne eines Entscheidungshelfers - ist es, diesen Wert herauszuarbeiten und erlebbar zu machen.

 

Aufgabe einer guten Führungskraft ist es, ihre Berater über geschaffene MehrWerte, erzeugten Nutzen und erlebte Begeisterung zu führen.

Druck kann jeder. Sog die wenigsten.

 

Die Jagd nach schnellen Gewinnen ruiniert die Beziehungen zwischen Führung, Beratern und Kunden. 

 

Es braucht neue Begriffe, um einer neuen Kultur im Vertrieb auch ein neues Gesicht zu geben.

Manchmal ist es leicht: Bei einem Reiseunternehmen haben wir den Begriff "Kunden" in "Urlauber" getauscht. Kunden bekommen etwas verkauft. Bei Urlaubern sorgen die Berater für eine gute Zeit im Urlaub. Die gesamte Kommunikation wurde wertschätzender. Die ReiseBeraterInnen haben den Sinn ihrer Tätigkeit wieder erkannt, haben mehr Spaß und mehr Erfolg.

 

Abonnieren Sie gerne meinen Blog: Unregelmässig regelmässig berichte ich hier aus der Praxis für die Praxis:
http://www.ulrichzimmermann.info 

 

 

 

 

Zu meinem Hintergrund:

Schon als Jugendlicher habe ich im elterlichen Großhandel mitgearbeitet. Anfang 20 habe ich das Unternehmen mit damals 15 Mitarbeitern übernommen, in wenigen Jahren verdreifacht und 2001 gut verkauft.

 

Als Unternehmer, Trainer und Coach habe ich die Philosphie des "Kaufen Lassen statt verkaufen müssen" im eigenen Handels- und Produktions-Unternehmen entwickelt, erfolgserprobt und auf andere Branchen übertragen. Sie funktioniert einfach, weil sie dem GMV folgt. Dem GesundenMenschenVerstand.

 

Seit 1996 habe ich etwa 5.000 UnternehmerGespräche in 250 Banken begleitet.

 

Beratung auf Augenhöhe und das Schaffen erlebbarer und berechenbarer MehrWerte treiben mich an. 

 

Es geht auch ohne VertriebsGaga. Menschlich. Nachhaltig. Besser. 

 

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